Entrevista a Xavier Conesa: el uso de redes sociales

Traducimos literalmente en este post la entrevista que ha salido publicada en www.anella.cat

En Tecnomatrix el control de la «medida» es el corazón del negocio. La empresa, con sede en LLiçà de Vall (Vallès), fabrica desde 1998 útiles de control dimensional, es decir herramientas para comprobar que las piezas que se montan en los automóviles no sean ni demasiado grandes, ni demasiado pequeñas, ni estén deformadas. Un nicho de mercado con potencial que ha hecho crecer la firma el 30% anual los últimos tres años. Un ritmo que Xavier Conesa espera mantener este año pese a la crisis. Su secreto: “Innovar en el proceso, en el producto y no parar”.

Ideas Fuerza:

Los útiles de control constituyen un nicho de mercado en crecimiento. Son herramientas que permiten a los fabricantes de coches ahorrar dinero en certificar la medida de las piezas que tienen que utilizar. Sobre todo cuando la producción se tiene que subcontratar en países de bajo coste.

Las TIC son útiles de control para difundir el producto y trabajar la comunicación con los clientes. En el sector de la automoción, algunos prefieren incluso pagar un precio más alto por el producto si así se aseguran que consiguen realmente lo que están buscando.

Para hacer frente a la crisis, es importante “innovar en el proceso, en el producto y no parar”. Es conveniente ser activo a través de Internet pero, a la vez, tener claro que no se pueden obtener resultados al día siguiente de hacer un contacto. En ese sentido, hace falta ser generoso i dar antes que recibir.

Palabras clave:

Tecnomatrix, utillaje, control, calidad, automoción, comunidad

¿Qué importancia tiene el control dimensional en la cadena de fabricación de los vehículos?

Todas las piezas del sector del automóvil se deben fabricar según unas medidas concretas porque, si no, no se pueden montar donde toca. La tolerancia con las desviaciones cada vez es más baja porque se quiere poner más elementos en un mismo espacio y porque se tiene que reducir el peso de los coches. Lo que hacemos en Tecnomatrix es diseñar un utillaje para cada pieza, que permita comprobar si sale cómo debe salir. De hecho, los contratos entre fabricantes de coches y proveedores de piezas especifican el máximo de defectos que puede haber en una remesa. Si el cliente detecta más de los establecidos, los costes se disparan. La empresa que pone útiles de control ahorra tiempo y dinero en el proceso.

Y en qué parte del proceso es mejor poner los útiles de control? Quien los tiene que pagar?

Hace muchos años los pagaba el OEM (Original Equipment Manufacturer), es decir el fabricante de coches. Ahora, la mayor parte, los pagan los suministradores de subconjuntos, como por ejemplo las puertas. En el sector se denominan TIER1. También los incorporan los TIER2, que proporcionan sólo chapa o vidrio o el panel interior de una puerta. Al final, los acaba pagando los OEM, de alguna manera, porque repercute en el precio de la pieza. Tecnomatrix puede servir tanto a los OEM como a los TIER1 y los TIER2. Podemos hacer tanto útiles de control para una pieza concreta como para todo un sistema de cambio de marchas, que tiene más de 100 elementos ensamblados.

Como entró Tecnomatrix en este nicho de mercado habiéndose dedicado a los interruptores y los moldes de vidrio?

Sí, mi abuelo tenía su propia marca de interruptores… después hicimos moldes de vidrio y matrices para estampación y la última década, nos hemos dedicado a los útiles de control. Para nosotros es un nicho de mercado interesante porque aunque la fabricación de piezas se vaya a países de más bajo coste, los fabricantes o las empresas que subcontraten a la India o China necesitan tener la certeza que las piezas son correctas. Y, además, no resulta económico desarrollar útiles de control allá.

Como os habéis planteado la internacionalización con un producto que no sale a cuenta fabricar en países de bajo coste?

De hecho, este ha sido precisamente uno de los escollos que hemos debido superar. Lo hemos compensado con la Web. Tenemos una forma de trabajar a través de Internet que nos facilita mucho la comunicación con el cliente durante la fase de diseño, que es la más lenta y compleja. Disponemos de un portal, denominado TecnoNet, que empieza a ser rentable para nuestros clientes, tanto si se encuentran en Rusia como en México. Les ofrecemos transparencia y prefieren incluso pagar algo más si así se aseguran que tienen aquello que quieren y han pedido. Trabajamos mucho para Italia y estamos abriendo mercado en la China, Venezuela, México, Rusia, Polonia, República Checa y Francia… También lo estamos intentando con Sudáfrica, dónde hay oportunidades de negocio.

Los expertos vaticinan que la China se convertirá en un competidor potente no sólo con respecto al precio sino también con la calidad…

Sí, acabarán copiando la calidad. Por eso tenemos que ir innovando en la forma de fabricar y en el tipo de producto, incorporando, por ejemplo, la visión artificial, que permite afinar todavía más el proceso. Nuestra forma de trabajar es innovar mucho en el proceso y en el producto y no parar.

Las TIC os han ayudado a difundir mejor vuestra oferta… Formáis parte de la Comunitat de Automoción de la Anella. Qué ventajas creéis que tiene?

Conocer gente siempre es una ventaja, aun cuando los pedidos sólo aparecen en el segundo o tercer nivel de tus contactos. Hace falta tener claro que antes de obtener nada, hace falta ofrecer algo. Hace falta ser muy generoso y eso nos cuesta mucho porque todo el mundo va a buscar y piensa que al día siguiente de un encuentro ya obtendrán resultados. La Anella es una plataforma innovadora. Es positivo que tengamos una herramienta como esta, pero le debemos saber sacar el jugo.

El espíritu red se tiene que trabajar…

Es un tema cultural y de predisposición. Si no entiendes para qué sirve la red y los beneficios que te puede aportar, no sacaràs nada. Hace falta dedicar un rato cada día.

Esta es la clave porque continuáis creciendo pese a la crisis?

Hace tres años que crecemos a un ritmo del 30% anual, que es mucho. Este año, las previsiones son que nos estabilizaremos. Si decrecemos, lo haremos el 5 o el 10%. En una época de crisis como esta poder mantener las ventas es muy positivo, teniendo en cuenta la estructura que tenemos. Somos 20 trabajadores. Mucho de lo que conseguimos pasa por la internacionalización y porque comercialmente somos muy activos. Utilizamos mucho las redes sociales. Estudiamos cuál es la comunidad de más éxito en cada país e intentamos contactar con los técnicos que más nos interesan de cada empresa. Gracias a eso no nos bajan los pedidos. La situación es complicada, pero somos optimistas porque esta crisis, como todas las otras, pasará y los que queden saldrán reforzados.